마음을 여는 설득의 기술 - 설득을 대하는 우리의 자세

우리에게 설득은 일상다반사의 일입니다 거래처를 설득해야 하고 소비자를 설득해야 합니다

하지만 무엇보다 중요한 일으 ㄴ사내 직원부터 설득하는 일입니다 그런데 이 설득이란 매우 이상적이고 합리적인 방법에 따른 것으로 생각하기 쉽습니다 하지만 설득에는 생각보다 감정이 많이 개입 하고 그 설득의 과정에서 상대방의 성향과 스타일을 충분히 고려해야 합니다

상대의 감정이나 상황을 살피는 것을 눈치 본다고 표현 할 수도 있겠지만, 그것은 단순히 상대방의 기분이 좋고 나쁨을 넘어서려는 근본적인 눈높이와 삶의 스타일을 감안해야 한다는 의미 입니다

설득하려면 스타일 파악부터

설득에 관한 가장 큰 오해 중 하나는 설득을 위해서는 말을 잘해야 한다는 생각입니다

그러나 아무리 조리 있고 논리적으로 말한다고 한들 그것으로 반드시 설득이 완성되지 않으며 상대방이 그것을 마음으로 받아들이지 않으면 아무 소용이 없습니다 말을 잘해야 할 뿐아니라 그것이 상대방에게 받아 들여져야만 합니다 이런한 설득의 어려움을 한비자는 이렇게 이야기 했습니다

"유세의 어러움이라는 것은 내가 알고 있는 것을 말하기 어려운 것이 아니요, 또 나의 말재주가 나의 뜻을 명확히 밝히기 어려움에 있는 것이 아니요, 또 내가 감히 거침없이 끝까지 말하기가 어려운 것이 아니다. 남을 설득하는것 유세의 어려움은 설득시켜야 할 상대방의 마음을 헤아리고 거기에 자기의 의견을 맞출 수 있는가에 달려 있다"

결론적으로 설득은 내가 잘해서 되는 것이 아니라 상대방에게 받아들여져야 되는 것입니다

그렇다면 여기서 상대방의 마음을 헤아린다는 것은 무엇을 의미 할까요 그것은 바로 그 사람의 궁극적인 가치 지향점이 어디에 있는지를 알고 거기에 초점을 맞춰야 함을 말합니다 한비자의 설명을 계속 들여다 보면

"상대방이 명예를 높이는 것에 관심이 있는데 이익을 늘리는 것에 대해 말한다면 절개가 낮다고 생각해 비천하게 대우하다가 버릴 것이고, 상대방이 이익을 늘이는 것에 관심이 있는데 명예를 드높이는데 대해 이야기한다면 아무생각이 없고 세상 물정에 어둡다고 생각해 받아들여지지 않을 것입니다 상대방이 속으로는 이익을 늘리는데 관심이 있으면서 겉으로는 이름을 드높이는 데 관심이 있는 척하고 있는데, 이름을 높이는 것에 관하여 이야기한다면 겉으로는 그를 받아들이지만 실질적으로는 그를 멀리 할 것이다"

이 정도면 가히 머리싸움의 수준이 아닐 수 없습니다 상대방이 자신의 마음을 숨긴다는 사실자체를 간파하면서 상대를 설득해야 하기 때문입니다 이렇게 상대방이 가진 가치의 지향점을 안다는 것은 상대방에 대한 충분한 파악을 전체로 하는 일입니다 그런 점에서 설득이란 화려한 언변으로 상대방의 생각을 바꾸는 것이 아니라 상대가 지향하는 가치를 파악하고 그것으로 물꼬를 터서 생각을 장악해 들어가는 일이라고 할 수 있습니다

가치 가반 공감에서 나오는 언어전략

하지만 설득이라는 것을 너무 어렵게만 생각할 필요는 없습니다

핵심은 "상대를 기쁘게 하는것"입니다 상대방이 즐거워할 만한 "성향"과 "스타일"로 접근 한다면 분위기를 훨씬 유리하게 잡아나갈 수 있게 됩니다

기원전 4세기 전국시대를 살았던 정치가인 귀곡자는 조금 더 구체적인 설득의 방향을 이렇게 제시하고 있습니다

"유세는 상대를 기쁘게 설득하는 것이다 설득은 반드시 상대의 조건을 바탕 해야 한다. 지혜로운 사람과 말할 떄는 박학다식함을 드러내야 하고, 우둔한 사람과 말 할 때는 상대가 분별하기 쉽게 햐야 하며, 구별을 잘하는 사람에게 간단히 핵심을 말하고,신분이 높은 사람에겐 기죽지 말고 기세등등해야 하며, 돈 많은 사람에게 말할때는 자신의 고상함을 드러내야 하고 가난한 사람과 말할 때는 이득에 근거해 설명해야 하며, 신분이 낮은 사람에 대해서는 깔보지 않고 겸손한 태도를 보여야 한다. 용맹한 자에게는 과감한 결단을 드러내고, 과실이 있는 사람과 말할때는 예리한 태도를 유지해야 한다. 이것이 유세의 기술인데 사람들은 흔히 그 반대로 행한다"

우리는 떄로 대화를 할 때 상대방의 말의 내용보다는 상대방의 스타일을 보게 됩니다

깊은 대화를 나누어보지 않아도 상대방의 말하는 태도, 은연중에 드러나는 인성과 심성, 심지어 목소리의 톤에서도 친밀감 또는 거부감을 느낀곤 합니다

따라서 설득에 앞서 "상대방은 어떤 사람이고 그가 기뻐할 만한 스타일은 무엇인가"를 면밀히 살피는 것이 중요합니다